（2015年4月12日現代物流報頭版頭條）

一個具有優良傳統的企業，若想繼續在激烈的市場競爭中，為自己保有一席之地，甚至脫穎而出，除了具有核心競爭力外，更重要的還在于自身要有頑強生長的基因。

——作者題記

序

2014年，鋼鐵之“冬”，寒意正濃。

2014年，河南濟鋼汽運的境遇用“四面楚歌”形容一點不為過，8年來，支柱貨源洛陽新安鋼坯停運后，突然失去每月4—5萬噸鋼坯貨源和近2萬噸返程貨源，以前的優勢瞬間消失了，濟鋼汽運一下子陷入到車輛大面積停運。沒有收入來源，企業出現嚴重虧損的局面，這在濟鋼汽運的歷史上是從未有過的。

始建于1958年的濟鋼汽運，經過56年的發展，是中原地區，豫西北、晉東南最大的物流運輸企業，擁有大型運輸車輛32部，總運力達2000余噸/天，總資產達5000余萬元，年產值達7000多萬元，年利潤超千萬元的大型汽車運輸公司。

尤其是從2003年開始，企業進入快速發展時期，到2013年，10年濟鋼汽運產值增長了10倍，利潤增長了65倍，累計上交國家稅金2514萬元，連續9年成為濟源市物流運輸企業唯一上交國家稅金超200萬元的企業，連續2年成為濟源市運輸企業唯一上交國家稅金400萬元的企業。由于驕人的成績，濟鋼汽運公司經理梁長河和他帶領的企業榮獲“首屆中國杰出交通企業管理者”、“中國企業改革與創新百名杰出企業家”、“濟源市優秀基層黨支部”、“濟源鋼鐵集團先進黨支部”、“先進單位”等一系列榮譽，見證著濟鋼汽運發展中的輝煌。

正在濟鋼汽運快速發展之際，中國經濟步入了增速變檔，結構調整，宏觀形勢均呈現新常態的發展階段，鋼鐵行業進入了低速增長，結構調整，轉型升級的新發展時期。

新常態的“陰影”在中國企業、河南企業、濟源企業的上空飄蕩，一時間，濟鋼汽運也受到了深刻的影響，面臨嚴峻的考驗。

而要突破嚴峻的局面就要變革。

直面挑戰，在危機中煥發新的活力

在濟鋼汽運的歷史中，似乎從來不乏變革。

變革，從來都與爭議、非議、阻力相伴相生。但要走向成功，也只有內心強大的人，在變革的洪流中，才能掌控好變革的方向。

上世紀90年代末的濟鋼汽運，改革浪潮席地而來，濟鋼汽運公司經理梁長河在國營運輸業處在混亂時期，獨創并推行“抓兩頭，放中間”，即統一車輛管理，統一安排貨源，統一回收資金，統一定期保養。對運輸過程中“看不見，摸不著”的徹底放棄，這種既不同于農民承包制，也不同于國營運輸業的大鍋飯經營模式。

此模式推行，濟鋼汽運幾乎在新世紀的十余年中的運輸界叱咤風云。

“一招鮮，吃遍天”，然而，如果一招不再鮮，那困難的日子便緊隨而至。

2006年6月18日，濟鋼汽運憑借著統一調配，統一組織的集團作戰優勢，并以低于市場價競爭來的往洛陽新安高線長期大量運輸鋼坯的貨源，于2013年底不復存在了……。

恐慌，開始在濟鋼汽運公司彌漫。

過去的優勢現如今變成劣勢了，這對于濟鋼汽運來說，無疑是一次沉重的打擊。陣痛中，汽運人難過過，失望過，灰心過，對前途也沒有了那種底氣，沒有了那種傲視一切的霸氣，今后汽運人的生存環境將更加殘酷。

世上，沒有一帆風順的企業，在企業歷史中，存活百年便可稱為“常青樹”，而翻開那些基業長青的大企業，任何一次低潮，事實上最終都證明了是一次絕地反擊，勇立潮頭的絕佳機會，成功與失敗一線隔，決賽點在于對市場的把握，對自身優劣的清醒認識。

而此時，若想繼續在激烈的市場競爭中，為濟鋼汽運保有一席之地，甚至脫穎而出，汽運公司經理梁長河認為，除了具有裝備的核心競爭力外，更重要的在于自身有沒有頑強生長的基因。

有了這種基因，濟鋼汽運才會有生存下去的“氣數”。

人，是一切的根源，濟鋼集團那么大的貨源吞吐量，養活了那么多的社會車輛，汽運公司貨車失去鋼貨坯源，同樣可以運輸其它。濟鋼集團是中國大型鋼鐵骨干企業、中國企業500強、中國民營企業100強、中國制造業500強和世界鋼鐵企業100強，系中鋼協和中特鋼理事單位，現已發展成為國內品種最多、規格最全的優特鋼棒、線材專業生產企業。2014年濟鋼生產品種鋼坯達244.7萬噸，占鋼坯總產量的68.8%，成功開發了36個新品種。其中鋼絞線、冷鐓鋼、合金結構鋼、軸承鋼、彈簧鋼、易切削鋼等中高端產品占優鋼的比例達到59.8%。濟鋼汽運迅速轉變思路，調整方向，確定以“優特鋼為主，鋼坯、鋼材為輔”的全新理念融入運輸市場。為此，梁長河經理作出了前所未有的大膽舉措：“每個管理人員，業務人員，主管經理都下達有不同數量的月度貨源指標，完不成的按比例扣罰獎金，找不來貨源的調離崗位，手段硬，不講情面，執行毫不含糊，這也徹底打消了干管人員依賴“公司輸血”的幻想，這種真正意義上的苦日子，緊日子，使汽運職工徹底打破了以往依賴公司的慣性。

在濟鋼汽運發展壓力與艱澀成長之間，梁長河成為濟鋼汽運的靈魂，在發展決策上，他擁有毫不動搖的決心，在發展機遇上，他擁有長遠的戰略思維，堅定的執行力。

梁長河真正將市場壓力傳遞和滲透到汽運各個領域，各個層面，各個環節，靠市場壓力倒逼職工打破思想的藩籬，扎實推進汽運以市場為導向的變革，提高市場競爭能力和盈利能力。

此舉也表示了汽運與經營性司機同舟共濟，共渡難關的決心和態度，以此激勵司機走出濟鋼到廣闊的市場上找貨源，與社會車輛同等競爭。

鋼材貨運的不好處是過于零散，甚至一車鋼材要跑幾家工地，運費低，成本大，甚至還要跑長途，最少就是一個星期，許多司機都不愿干，所以鋼材運輸每一分錢都掙得極其不易。

濟鋼汽運司機，多年來習慣了接受調度安排，大宗貨源批量運輸，只需服務洛陽新安國泰一家客戶，現變成面對幾十、上百家鋼材銷售戶和不確定的市場……

濟鋼汽運要想重新煥發生機，只有全面進入市場，才是濟鋼汽運走出低谷的唯一出路。

如今的濟鋼汽運司機已經沒有退路了，因為市場變化是不以人的意志為改變，只能接受它，戰勝它。所以，濟鋼汽運司機必須到市場上打拼，搶客戶，爭貨源，并且以價取勝。

梁長河帶領濟鋼汽運，主動發出了挑戰市場的集結號角，廣大干部職工形成了“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”的文化合力，心往一處想，勁往一處使，甩著膀子主動應戰市場，譜寫了一曲迎難而上，勇于擔當的豪邁戰歌。

在貨源聯系上，濟鋼汽運改變以前的“軍團作戰，統一指揮”為“各顯神通，互助合作”，每一個都是業務員，全面撒網跑貨源，汽運管理層也發揮著核心作用，派主管經理參加濟鋼集團銷售會議，了解鋼材銷售運輸第一手資料，各業務人員深入銷售重要部門，對所有鋼材銷售去向了解透徹，使出符合集團銷售公司利益的運輸方案，爭取到大宗貨物貨源。

經營性司機也是“全員行動，八仙過海”，有的找親友，找關系，利用一切途徑找貨源，有的跑社會信息部，有的自己成立信息平臺，廣開財路，貨源從四面八方向汽運匯集而來。

在市場拼搏中，濟鋼汽運已經將物流信息和貨車運輸融為一體，在物流領域和社會車輛競爭中，汽運人分別開發了鞏義恒星、河南開元、寶天機電等十余家鋼材直銷戶，僅鞏義優線就達到每月2萬噸運量。在開辟新市場中，汽運每個人都爆發出了巨大的能量，貨運管理人員以“降低運費，不收取信息費”等手段，讓客戶得到利益。隨著貨源聯系經驗的不斷豐富及市場影響面不斷擴大，除原有貨源外，注重開發新客戶，省內、省外一起抓，拼服務質量，拼運作，拼情感交流，服務老客戶，爭取新客戶，省外先后開發了溫州、十堰、寧波等地客戶，內部車輛拉不完的讓利社會車輛，除了運輸利潤外又增加了信息費收入這一塊。

濟鋼汽運公司經理梁長河正是通過“亮劍”，證明濟鋼汽運具有這種成長基因。

成立于2010年的濟鋼物流中心，四年來，她們以超前的意識，創新理念實現業務穩步攀升。她們把物流中心作為連接濟鋼鋼材和社會車輛的一條紐帶，展現了旁人不可企及的實力，為客戶提供物超所值的服務：一是微利運輸讓客戶得到實惠，信息費、社會信息費每部車200元，汽運物流中心150元甚至100元就做，運價，堅持比其它信息部低5-10元/噸，做到比周邊價格最低，一定程度上也拉低了濟鋼周邊鋼材運價，為降低濟鋼鋼材外運成本做出了實實在在的貢獻；二是信譽保障，為貨主提供安全感，作為濟鋼汽運下屬單位，運作規范，資金實力強，遠非私營小門店所能比，她們做到每批貨物都要登記，照相存檔，做到萬無一失；三是增值服務，物流中心人員每天24小時待命，隨時有事隨時解決，不論是寒冬的夜晚還是節假日休息，辦公室一直有人值班，客戶一個電話立刻起身，平時工作時間都在每天10個小時以上，從早上7點到晚上10點。她們義務協調裝車，義務對帳，讓客戶滿意而去。這也是她們吸引了客戶，留住客戶的根本，在鋼鐵形勢下滑的不利局勢下，汽運物流中心業務量呈現流雪球式擴大，9月份以來，每周貨運量多次突破6000噸，目前，正在操作物流倉儲等延伸業務，將成為濟鋼汽運新的經濟增長點。

面對當前市場“嚴寒”，濟鋼汽運人兩眼向內，把系統挖潛作為企業抵御新常態下鋼材市場“寒冬”的法寶。濟鋼優特鋼產品技術含量高，出廠要求精包裝，運輸條件要求更高。為防止產品在運輸過程中劃傷、擦傷，達到運輸過程全防護，零瑕疵，運輸車廂需要加裝內襯材料，方可符合運輸要求。汽運公司與集團公司科技處聯系，把部分廢棄不用的傳送帶回收利用，經過再加工以后，用于墊襯車廂內側。這樣對優特鋼既實施保護性運輸又節約資金；汽運人在裝高線產品中，發現車輛設計有點缺陷，經過研究，聘請專家：針對拉老高線產品，實施支架延長45公分改造，成功后每輛車可多裝6噸；拉新高線產品，經過加裝2個2米5的活動鐵梯改造，成功后也是每輛車可多裝6噸，回程后又能是車輛恢復原狀，這樣又直接提高車輛運輸收入。車輛挖潛后，經營性司機又從自己身上挖潛。目前有三分之二司機已不再雇人開車，這不僅降低人員開支，減少道路成本，而且親自對車輛維護操作，減少維修成本，也保證車輛安全運輸，減少事故成本，取得最大效益，另外，各經營司機開動腦筋，想出不同降成本，增效益辦法，呈現出百花齊放的效果。

濟鋼汽運獨創的“內部循環法”在小多經單位再次發力，經營各具特色，亮點不斷。油庫增加供油客戶數量，競價招標，打破一家壟斷局面，內部車輛加油比社會同期價格低0.1-0.25元，還能產生利潤補貼運輸車輛，并且養活了四名職工；配件門市部有6名職工，汽運提供資金、門面房，收入靠自己，而且汽車配件在質量保證的前提下，以低于市場價按批發價加價2%供應修理廠外，參與社會競爭。修理廠業務重新歸類，內修，外修經營分開，各負其責。內修專心保生產，為貨運隊和綜利站40余部生產、運輸車輛檢修維護，保證車輛維修的及時高質。降低維修成本，提高車輛市場競爭力。外部修車全面進入市場，車輛隨到隨修，24小時有人值班，汽運修理人視維修質量是生命，決不把有損濟鋼汽運形象的意念留給客戶。為了進一步提高服務質量，他們設置了維修崗公示臺，公布修理工的專業特長、聯系電話，實施“點菜”式服務，憑借技術、設施、信譽、服務與周邊十幾家汽修廠展開競爭，不斷開拓用戶，與濟源市各大保險公司、各大企業形成合作共贏關系，強強聯手，榮獲河南省“十佳維修企業”稱號。

為此，油庫、配件門市部，修理廠形成了良性循環，為濟鋼汽運貨車提供了修車，換配件，加油均低于同期社會價格，24小時服務車輛，還無需現金支出的服務優勢，這又是一項降低車輛運行費用的好辦法。

通過“亮劍”——內部循環法，梁長河經理讓外界了解濟鋼汽運家底兒的王牌：修理廠、配件門市部、油庫、物流中心等，這些不僅是濟鋼汽運比市場快半步，而且還是濟鋼汽運內部循環法的亮點，而且十幾年來成為“濟鋼汽運知名品牌”，不僅在濟源、河南，而是在晉東南也是非常值得自豪的。

這一系列的內部挖潛，降本增效的舉措，不僅使濟鋼汽運平穩渡過危機，車輛運輸抗壓能力，競爭實力，適應市場能力達到快速提升。

濟鋼汽運的奮斗，幾經周折，峰回路轉，現如今展現在你眼前的是另一番迷人風景。

分塊施策次第“開花”

2014年在水泥、建材一片慘淡，前景不妙的情況下，濟鋼汽運水渣銷售再一次上演“逆勢上揚”之戲碼，窺探個中原因，深化改革，謀篇布局，自是功不可沒，但分塊施策，快速出擊等亦為汽運在濟鋼集團非鋼產業利潤排名躋身前三名助力不少。

水渣銷售，作為濟鋼汽運的“戰略性多元產業”的重要支柱一，2014年遇到兩個最大的競爭對手，山西晉富盛鋼廠和河南省最大的安陽鋼鐵公司。但濟鋼汽運水渣銷售致命弱點是，不能按常規的營銷辦法實施，由于濟鋼國泰微粉廠用量最大，濟鋼汽運水渣營銷沒有主動權，處于被動運作，旺季時首要保證微粉用水渣，濟鋼汽運幾乎無水渣可銷；淡季時水渣無人問津，又給濟鋼汽運造成大量水渣，而且高爐每天以4000噸產出，必須隨時清運，否則就要盤運堆積如山的水渣，盤渣費用每噸達6元……

這些不利因素并沒有嚇到濟鋼汽運，他們放眼全省、山西等周邊市場，重新布局區域價格，對原洛陽、鄭州兩地合并為黃河以南市場，價格統一促銷；在焦作與山西晉富盛鋼廠水渣，在鄭州與安陽鋼鐵水渣兩個區域內進行市場爭奪，通過競爭，濟鋼汽運在狹小的空間內殺出了一條血路，水渣市場占有率有了大幅上升。

不打無準備之仗，為了及時掌握第一手資料，獲取最真實有效信息，便于正確精準決策，早在2013年底，濟鋼汽運就組織業務，經管人員前往周邊各大鋼廠，有往水泥企業進行實地考察，發現微粉生產企業增多，水泥企業產能過剩，得出這樣一個結論：市場微粉企業增多，產能過剩，且建材市場下滑，勢必導致濟鋼國泰微粉用渣量減少，同時水泥行業不景氣，水渣銷路也不暢，勢必增大濟鋼汽運水渣銷售任務。為此，濟鋼汽運一邊增加水渣儲備能力，出去大型工程設備平整出河道旁邊，附近大韓村兩個渣場，儲渣能力達到近20萬噸，一邊組織人員向外拓寬渠道，增大出貨量，通過用渣大戶走訪溝通，利用對方場地預購儲存水渣，提前銷售，大客戶為基礎，小廠家為輔助，水渣緊張時保大客戶，過剩時也顧及中小用戶。除了穩住河南大地水泥有限公司，焦作丹陽水泥廠等一批大客戶外，還開拓了水渣新用戶，根據市場調研，查缺補漏，沒有用上濟鋼水渣的客戶逐個攻破，做到全覆蓋，極大地緩解了濟鋼水渣庫存壓力，把水渣積壓的風險降到最低。

帶著對水渣市場近乎偏執的專注，濟鋼汽運人的基因中，注定了要永遠攜帶這股不竭的創新動力，創下一個又一個水渣市場銷售價格最高的成績。

2014年，濟鋼汽運抓住國家治理京、津、冀霧霾，河北鋼鐵限產，水渣減少的機遇，果斷上調河北影響地帶焦作、新鄉地區水渣價格。在春季水渣銷售趨旺季節，濟鋼汽運根據水渣存量，市場需求等綜合因素，兩次上調水渣價格每噸近5元，達到逆勢上揚，量價齊升的最高境界。

目前濟鋼水渣比安陽鋼鐵水渣、山西晉富盛鋼廠水渣要高出10元/噸，做到了不錯過一個市場機遇，把水渣賣到頂點，成為引領周邊水渣價格的風向標。

一位知名企業家說的好：“任何一個優秀企業都有自己的傳統，傳統是什么？傳統是一種性格，是一種氣質。這種傳統和性格是由這個企業的領航人的性格和氣質決定的，他給這個企業注入了靈魂，從此，不管歲月流失，市場變幻，還是遭遇困境，這個企業的員工都能釋放出一種激情與堅韌，交上一份漂亮的成績單。”

濟鋼汽運就是最了的例證，2014年，濟鋼汽運實現了歷史性突破，完成總產值7019萬元，同比增長1%，貨源量151萬噸，同比增長3%，實現利潤1200萬元，同比增長8%，上交國家稅金470萬元，同比增長6%。

濟鋼汽運未來不是夢

對未來的展望是對歷史最好的紀念，在濟鋼汽運人的眼中，他們看到遠處的風景會是怎樣？

有專業人士分析，未來五年是中國物流業的黃金增長期，會成為國民經濟的重要支柱產業。

濟鋼汽運人，從不否認自己的野心：“做中原地區、豫西北、晉東南最具競爭的物流運輸企業。”

以往的經歷，正激勵著濟鋼汽運人。

2015年，寒雪梅中盡，春風柳上歸，相信經受“嚴冬”洗禮的濟鋼汽運人，在濟鋼汽運經理梁長河的帶領下，在中國經濟新常態下，書寫下一個屬于濟鋼汽運人的奮斗故事。